În Birminghamul anilor 1760, câțiva fabricanți și oameni de știință își programau cina după calendarul lunar. Se adunau în lunea cea mai apropiată de luna plină, ca să aibă lumină pe drumurile proaste de la întoarcere, și discutau până noaptea târziu despre mașini și despre bani. Din cercul acela, ai cărui membri își spuneau în glumă „lunatici”, a ieșit una dintre cele mai cunoscute asocieri ale Revoluției Industriale, cea dintre Matthew Boulton și James Watt.
Anturajul lucrează asupra unui antreprenor în două direcții. Îi fixează, fără ca el să observe, nivelul de ambiție și de risc pe care îl consideră normal, apoi îi filtrează deciziile prin oamenii care îi spun la timp că o idee nu ține sau care îi deschid uși la care singur n-ar fi ajuns. Nu garantează reușita, dar mută probabilitățile.
Am stat la multe mese cu oameni care își porneau o afacere, unele în restaurante bune, altele în birouri cu mobilă luată pe datorie. Cu timpul am început să ghicesc destul de bine cine o să mai fie în piață peste câțiva ani. Recunosc că ideea de afaceri cântărea mai puțin în pronosticul meu decât oamenii pe care îi suna omul respectiv când dădea de greu. Nu e o metodă științifică, evident, dar nici studiile serioase făcute pe tema asta nu mă contrazic prea tare.
Ce înseamnă anturajul în viața unui om de afaceri
Anturajul unui antreprenor este format din oamenii a căror părere îi schimbă efectiv deciziile. Lista e mai scurtă decât agenda telefonului și, de cele mai multe ori, mai amestecată decât ne-am aștepta: un asociat, un contabil cu care lucrează de zece ani, partenerul de viață, un fost șef, doi prieteni din alte domenii.
Mulți confundă anturajul cu rețeaua de contacte. Rețeaua e colecția oamenilor pe care i-ai putea suna. Anturajul e cercul mai mic al celor pe care chiar îi suni și, mai ales, al celor pe care îi asculți când îți spun ceva ce n-ai vrea să auzi.
Cercul apropiat și cercul larg
Sociologii fac de o jumătate de secol o distincție care ajută mult aici. În 1973, americanul Mark Granovetter a publicat un articol devenit clasic despre „puterea legăturilor slabe”, în care arăta că informațiile noi, despre slujbe sau oportunități, vin mai des de la cunoștințe decât de la prietenii apropiați. Explicația e aproape banală. Prietenii apropiați știu cam aceleași lucruri ca tine, fiindcă trăiți în aceleași cercuri.
Pentru un antreprenor, cele două cercuri au roluri diferite. Cel apropiat îi ține spatele când lucrurile merg prost și îi spune verde în față ce gândește. Cel larg îi aduce clienți noi și vestea că cineva, undeva, caută exact ce face el. Cine are doar unul dintre ele șchiopătează, chiar dacă la început nu se vede.
De ce contează mai mult la început
Influența anturajului e cea mai mare în primii ani, când omul nu are încă propriile repere. Un antreprenor cu zece ani de piață își poate verifica ideile pe experiența lui. Unul aflat la prima firmă le verifică, vrând-nevrând, pe ce spun cei din jur, iar dacă aceia n-au condus niciodată o afacere, sfaturile lor vin dintr-o lume complet diferită.
Aici e o capcană pe care am văzut-o de nenumărate ori. Rudele și prietenii îți vor binele, numai că binele lor arată de obicei ca o leafă sigură și un concediu liniștit la mare. Nu e vina nimănui, doar că nu poți cere cuiva care n-a semnat în viața lui un contract de leasing să-ți spună dacă merită să cumperi al doilea utilaj.
Ce arată cercetările despre colegii care schimbă destinul unei afaceri
Cercetările arată că anturajul cântărește mult asupra calității deciziilor antreprenoriale, inclusiv asupra afacerilor pe care un om alege să nu le mai pornească. Cel mai elegant experiment pe tema asta l-au făcut doi economiști, Josh Lerner de la Harvard și Ulrike Malmendier de la Berkeley, iar rezultatele au apărut în 2013 în Review of Financial Studies.
La Harvard Business School, studenții din primul an sunt repartizați de administrație în secții de aproximativ 90 de oameni, care fac împreună toate cursurile timp de un an. Nimeni nu își alege colegii, așa că unele secții nimeresc mulți foști antreprenori, iar altele aproape deloc. Pentru un cercetător, e aproape un laborator perfect.
Rezultatul a contrazis ce se credea până atunci. Studenții fără experiență antreprenorială ajunși în secții cu mulți foști antreprenori au pornit, după MBA, mai puține afaceri decât ceilalți. Scăderea venea însă în întregime din afacerile nereușite, în timp ce numărul celor de succes nu a avut de suferit.
Prietenii care te opresc la timp
Explicația autorilor mi se pare cea mai valoroasă idee din toată cercetarea. Colegii care trecuseră deja printr-o afacere vedeau repede unde scârțâie un plan și o spuneau deschis, așa că multe idei proaste au murit la o cafea, înainte să coste pe cineva economiile de-o viață.
Ne place să credem că un anturaj bun te împinge înainte. Te împinge, uneori, dar cea mai mare valoare a lui stă adesea în frână. Un prieten care îți spune „stai puțin, cifrele astea nu ies” îți poate economisi doi ani și un credit plătit degeaba.
Mentorul care a trecut deja pe acolo
Al doilea tip de influență vine de la oamenii aflați cu câțiva pași mai sus. Endeavor Insight, divizia de cercetare a organizației Endeavor, a analizat mii de companii de tehnologie din New York și a constatat că doar 13% dintre ele ajunseseră în categoria celor cu performanțe de top. Printre fondatorii care avuseseră ca mentor un antreprenor de succes, proporția celor ajunși la acest nivel a fost de 33%, de peste trei ori mai mare decât în restul companiilor.
Un detaliu din același studiu e la fel de prețios. Relațiile de mentorat care au contat au însemnat cel puțin trei întâlniri, cu discuții despre problemele mari ale firmei. O strângere de mână la o conferință nu intră la socoteală.
Cunoștințele îndepărtate aduc oportunitățile pe care prietenii nu le au
Cunoștințele mai îndepărtate sunt sursa cea mai probabilă de oportunități noi, fiindcă circulă prin alte cercuri decât tine. Teoria lui Granovetter a primit în 2022 primul test experimental la scară mare, într-un studiu publicat în revista Science de cercetători de la LinkedIn, MIT, Harvard și Stanford.
Echipa, cu Karthik Rajkumar ca prim autor, a variat aleatoriu recomandările de conexiuni primite de peste 20 de milioane de utilizatori LinkedIn, timp de cinci ani. În perioada aceea s-au format două miliarde de conexiuni noi și au apărut 600.000 de locuri de muncă noi. Legăturile slabe au dus la mai multe mutări profesionale decât cele puternice, cu o precizare importantă: cele mai utile au fost cunoștințele moderat de slabe, nu străinii completi.
Mai e o nuanță, poate cea mai interesantă pentru cine are o afacere în România. Legăturile slabe au contat mai mult în industriile digitale, pe când în cele mai puțin digitalizate au cântărit mai greu legăturile puternice. Traducerea mea, liberă, ar fi că cine vinde software găsește oportunități și la cunoștințe întâmplătoare, iar cine are o firmă de transport sau de construcții trăiește încă din recomandările unor oameni care îl cunosc bine.
Asta schimbă felul în care merită să-ți construiești cercul. Ai nevoie de câțiva oameni apropiați care să garanteze pentru tine și de un inel mai larg de cunoștințe din alte domenii, care să-ți aducă vești din afara bulei. Cine stă doar între prieteni vechi aude mereu aceleași lucruri, iar cine adună doar cărți de vizită nu are pe cine suna când e greu.
România, unde peste 40% dintre firmele noi nu mai sunt active după un an
În România, rata de supraviețuire a unei firme noi la un an de la înființare este de 56,5%, potrivit Institutului Național de Statistică. Ancheta INS publicată în 2025 numără 146.918 întreprinderi noi înregistrate în 2023 și încă active în septembrie 2024. Din aceeași generație de firme, 27% și-au încetat definitiv activitatea în primul an, iar aproximativ 16% erau încă inactive.
Statistica nu spune de ce închid oamenii, dar notează dificultățile pe care le declară. Pe primele locuri stau lipsa fondurilor și concurența mare, iar printre problemele legate de cerere apar două care mi se par grăitoare, faptul că afacerea nu e suficient de cunoscută și lipsa de pricepere la marketing. Niciuna nu dispare peste noapte cu un anturaj bun, dar amândouă se rezolvă mult mai greu fără unul.
Diferența dintre relații și pile
La noi, cuvântul „relații” are un gust amar, rămas din anii în care o butelie sau un loc de muncă se obțineau prin cunoștințe. De aici vine o suspiciune sănătoasă, dar și o confuzie. Pila înseamnă să obții ceva ce nu meriți, prin cineva care încalcă o regulă pentru tine.
Un anturaj bun funcționează pe dos. Oamenii din el te recomandă tocmai pentru că își pun numele în joc, deci te verifică înainte și te țin la standard după. Dacă ai livrat prost, următoarea recomandare nu mai vine, și pe bună dreptate.
Cum te schimbă oamenii cu care stai la masă
Oamenii cu care îți petreci timpul îți mută, încet și aproape invizibil, reperele despre ce e normal. Fraza atribuită lui Jim Rohn, după care ai fi media celor cinci oameni cu care petreci cel mai mult timp, nu e un rezultat științific și nici n-a pretins cineva serios că ar fi. Direcția ei e totuși greu de contestat de cineva care și-a schimbat măcar o dată mediul de lucru.
Ambiția se calibrează după masa la care stai
Ambiția unui antreprenor se ajustează după cifrele pe care le aude în jur. Într-un grup în care toată lumea se laudă cu primul angajat, al doilea pare o victorie. Într-un grup în care cineva povestește cum a intrat pe piața din Ungaria, primul angajat devine un punct de plecare.
Cu standardele se întâmplă la fel. Dacă la masă se vorbește relaxat despre furnizori plătiți cu trei luni întârziere sau despre facturi „aranjate”, după o vreme asta începe să pară felul normal în care se face business. Dacă se vorbește despre termene respectate și despre cuvântul dat, se lipește și asta, din fericire.
Când cercul te trage în jos
Un anturaj greșit rareori arată rău din prima. De obicei e cald și plin de oameni care îți dau dreptate. Necazul apare când nimeni din jur nu mai are curajul sau competența să-ți spună că greșești.
Am văzut afaceri stinse de un cerc de prieteni care aplaudau fiecare idee, cu mult înainte ca vreun concurent să apuce să le facă ceva. Am văzut și opusul, oameni cu potențial ținuți pe loc de o familie speriată de orice risc. În ambele cazuri omul avea lume în jur. Doar că nu pe cine îi trebuia.
Ce ne învață cluburile de acum trei secole
Cluburile vechi de negustori și meșteșugari arată că un cerc dă roade când e mic și își alege membrii cu grijă. În toamna lui 1727, la Philadelphia, un tipograf de 21 de ani pe nume Benjamin Franklin și-a adunat cunoștințele într-un club de „perfecționare reciprocă”, pe care l-a numit Junto. Se întâlneau vineri seara, numărul membrilor era plafonat la doisprezece, iar printre ei erau un copist de acte, un sticlar, un cizmar și un topograf.
Junto avea și un folos foarte concret, pe care Franklin îl recunoaște fără jenă în autobiografie. Joseph Breintnall, unul dintre primii membri, le-a adus lui și asociatului său comanda quakerilor pentru tipărirea a patruzeci de coli dintr-o carte despre istoria comunității lor, tocmai când tipografia abia pornise. Prețul era mic și munca istovitoare, povestește Franklin, dar pentru o afacere la început de drum o asemenea comandă cântărea enorm.
Cam patru decenii mai târziu, în Anglia, Societatea Lunară din Birmingham aduna fabricanți și oameni de știință la aceeași masă. Inginerul scoțian James Watt a intrat în cercul lor prin prietenia cu medicul William Small, unul dintre fondatori, iar din 1775 a devenit asociatul lui Matthew Boulton pentru următorii douăzeci și cinci de ani. Fără fabrica și capitalul lui Boulton, motorul lui Watt ar fi rămas probabil multă vreme un prototip promițător.
Cele două cercuri aveau în comun mai mult decât pare. Erau mici, se vedeau regulat, amestecau meserii diferite și aveau reguli, unele scrise, altele nescrise. Nimeni nu ajungea acolo din întâmplare.
De ce un cerc ales contează mai mult decât un eveniment de networking
Un cerc ales cu grijă produce încredere, iar încrederea transformă o cunoștință într-o recomandare. La un eveniment de networking obișnuit întâlnești în două ore patruzeci de oameni, iar a doua zi îți mai amintești de trei. Nu e nimic rău în asta, doar că din discuții de două minute ies rar parteneriate.
Încrederea are nevoie de repetiție. Trebuie să vezi un om în mai multe situații ca să știi cum se poartă când pierde bani sau când are de ales între un câștig rapid și cuvântul dat. Lucrul ăsta nu se află la un pahar de vin, cu ecusonul în piept.
Un cerc cu filtru mai face ceva ce un eveniment deschis nu poate face. Când știi că fiecare om din cameră a trecut printr-o selecție și că cineva a garantat pentru el, pornești discuția de la un nivel mai înalt de încredere. Economisești luni întregi de verificări, iar pentru un antreprenor asta înseamnă timp curat.
Gentlemen’s Club GTM, un cerc în care nu intri oricum
Gentlemen’s Club GTM este o asociație din România care reunește antreprenori și profesioniști în jurul eticii în afaceri și al bunelor maniere și organizează întâlniri private în orașele în care are membri. Clubul pornește de la convingerea că oamenii din jurul tău îți modelează deciziile și standardele, așa că alegerea lor nu poate fi lăsată la voia întâmplării.
Apartenența nu se cumpără și nu vine printr-un simplu formular. Calea firească de intrare este recomandarea unui membru actual, care te cunoaște și acceptă să garanteze pentru tine. Regulile clubului sunt limpezi aici, cel care recomandă răspunde pentru omul propus, iar o abatere gravă îi poate costa locul pe amândoi.
A doua cale este aplicarea directă pe site, urmată de un interviu. Interviul nu e o formalitate, fiindcă acolo se vede dacă valorile candidatului se potrivesc cu ale comunității, iar decizia de admitere vine abia după el. Ambele drumuri trec, așadar, prin același filtru strict.
Exclusivitatea asta poate părea, de departe, un moft. Privită mai atent, e exact mecanismul care face cercul util, fiindcă membrii pot vorbi deschis și se pot recomanda între ei fără să riște. Protocolul clubului interzice, de altfel, vânzarea agresivă între membri și pune discreția la temelia relațiilor.
Un alt detaliu spune multe despre spiritul locului. Prezența e tratată ca formă de respect, așa că cine își confirmă participarea la un eveniment și apoi lipsește fără un motiv serios își poate pierde calitatea de membru. Sună sever, dar e aceeași logică a cuvântului dat pe care o cauți la orice partener de afaceri.
Sloganul clubului, „Împreună suntem puternici!”, sună a lozincă până te gândești la Junto sau la nopțile cu lună plină din Birmingham. Dacă te recunoști în omul descris aici, caută mai întâi un membru care te cunoaște și care și-ar pune numele pentru tine. Dacă nu ai unul, aplică pe site, pregătește-te serios pentru interviu și, dacă răspunsul e favorabil, devino membru Gentlemen’s Club GTM știind că intri într-un cerc care te judecă după ce faci, nu după ce declari.
Cum îți evaluezi propriul anturaj
Cel mai simplu mod de a-ți evalua anturajul este să te uiți la ultimele decizii importante din firmă și la oamenii care au participat la ele. Întreabă-te cine te-a contrazis atunci și de la cine a venit informația care a înclinat balanța.
Dacă răspunsul e „nimeni” sau „aceiași doi oameni dintotdeauna”, ai aflat deja ceva. Nu trebuie să-ți schimbi prietenii, ar fi și absurd. Ajunge să adaugi lângă ei câțiva oameni care au mers mai departe decât tine pe drumul pe care abia l-ai început.
Mai e o întrebare, mai incomodă, pe care și-o pun puțini. Pe cine ai recomanda tu, cu numele tău în joc, și cine te-ar recomanda pe tine? Răspunsul spune mai mult despre locul tău în anturajul altora decât orice profil de LinkedIn.
Boulton și Watt n-ar fi ajuns asociați dacă unul dintre ei ar fi rămas acasă în serile cu lună plină. Traiectoria unei afaceri se scrie, în bună parte, la mesele la care alegi să te așezi și, aproape la fel de mult, la cele de la care te ridici la timp.
Întrebări frecvente despre anturaj și antreprenoriat
Poate un antreprenor să reușească fără un anturaj de afaceri?
Poate, dar drumul e de obicei mai lung și mai scump. Un antreprenor izolat învață din propriile greșeli, pe banii lui, lecții pe care alții le-ar fi aflat la o cafea. Chiar și cei care par lupi singuratici au aproape întotdeauna câțiva oameni pe care îi consultă discret.
Câți oameni ar trebui să aibă un antreprenor în cercul apropiat?
Nu există un număr magic. Franklin și-a plafonat clubul la doisprezece membri, iar în practică cercul care chiar îți influențează deciziile are rareori mai mult de câțiva oameni. Mai importantă decât cifra este varietatea, adică să nu fie toți din aceeași meserie și de aceeași părere.
Ce faci dacă familia nu îți susține afacerea?
Separă grija lor de competența lor. Familia îți poate da sprijin moral chiar dacă nu înțelege cifrele, iar sfaturile de afaceri le cauți la oameni care au trecut prin situații asemănătoare. E un compromis cu care se poate trăi ani buni fără să rupi vreo relație.
Cum îți dai seama dacă un mentor e potrivit pentru tine?
Un mentor potrivit a construit ceva comparabil cu ce vrei să construiești și are timp pentru întâlniri repetate. Semnul cel mai sigur e că îți pune întrebări incomode și te contrazice cu argumente. Dacă după fiecare discuție pleci doar flatat, probabil ai găsit un admirator.
Merită să renunți la prieteni vechi ca să-ți schimbi anturajul?
Rareori e nevoie. De cele mai multe ori adaugi oameni noi lângă cei vechi, fără să tai pe nimeni. Distanța devine sănătoasă abia când un cerc te împinge spre practici necinstite sau îți descurajează sistematic orice ambiție.
Cum se intră în Gentlemen’s Club GTM?
Prin recomandarea unui membru actual, care devine garant pentru candidat, sau prin aplicare directă pe site, urmată de un interviu. În ambele cazuri admiterea nu e automată, iar decizia vine după evaluarea candidatului.
Ce răspundere are membrul care recomandă pe cineva în club?
Membrul care recomandă devine garant pentru persoana propusă. Dacă aceasta încalcă grav regulile clubului, pot fi excluși amândoi, motiv pentru care o recomandare se face cu multă grijă.
